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很多紅酒代理商總是把促銷當(dāng)作營(yíng)銷來(lái)做。實(shí)際上他們的區(qū)別很大，促銷只是營(yíng)銷其中一部分職能。營(yíng)銷是能夠使商品交易成功的一系列活動(dòng)的總和，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等多方面因素，甚至品牌包裝、市場(chǎng)策略制定以及相關(guān)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)內(nèi)容都被包含在內(nèi)。
促銷僅僅是屬于短期性的刺激工具，促銷的工具有消費(fèi)者促銷(樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、價(jià)格折讓、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品示范和競(jìng)賽);交易促銷(購(gòu)買折讓、免費(fèi)產(chǎn)品、商品折讓、合作廣告、廣告和陳列折讓、促銷基金及紅酒代理商銷售競(jìng)賽)和銷售人員促銷(獎(jiǎng)金、競(jìng)賽、銷售集會(huì))正確區(qū)分營(yíng)銷和促銷之間的差別，對(duì)我們正確運(yùn)用方法有很大的意義。概括一句話，營(yíng)銷是長(zhǎng)期性的，促銷是根據(jù)短期利益，進(jìn)行的刺激性地促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的活動(dòng)。
一、淡季避免利用價(jià)格杠桿來(lái)進(jìn)行促銷
認(rèn)真分析淡季原因，正確制訂策略。紅酒代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不免會(huì)遇到銷售淡季，定位不同，紅酒代理商可能把節(jié)假日和非節(jié)假日作為淡旺季的區(qū)別點(diǎn);銷售產(chǎn)品不同，可能按季節(jié)分淡旺季;即使是同一品牌的連鎖店也可能由于區(qū)域特點(diǎn)不同，淡旺季的周期也不禁相同。根據(jù)這樣的情況來(lái)看，作為紅酒代理商首先要分析自己的定位和客人構(gòu)成，而且要找到客人消費(fèi)的真正動(dòng)機(jī)，然后再確定運(yùn)用什么手段來(lái)達(dá)到吸引客人的目的。一般來(lái)講，吸引客人可以簡(jiǎn)單地分為三種情況：
1、盡量留駐老客戶，增加老客戶的造訪頻次;
2、盡量吸引新客戶，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì);
3、通過(guò)各種方法促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售效果，增加產(chǎn)品的購(gòu)買機(jī)會(huì)。
紅酒代理商在這些策略的選擇中要盡量避免一個(gè)誤區(qū)，那就是無(wú)論什么情況都采用價(jià)格杠桿來(lái)莽撞地進(jìn)行瘋狂促銷，如果使用不當(dāng)，反而會(huì)造成客人流失甚至直接導(dǎo)致營(yíng)業(yè)水平下降。
二、產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷不失為淡季營(yíng)銷的好方法
既然促銷是短期行為，也是刺激性行為，但營(yíng)銷和生存卻是長(zhǎng)期頭等大事。而且在進(jìn)行診斷過(guò)程中，紅酒代理商要清楚一件事，特別是對(duì)自身來(lái)講是至關(guān)重要的一件事，那就是qscv水平。促銷可以比做是激素，用得恰當(dāng)可以延緩病情加劇，或者減輕痛苦，但并不能根除病根。
真正效益優(yōu)秀的紅酒代理商很少能感受到淡旺季的區(qū)別，甚至部分紅酒代理商可以很好的進(jìn)行反季節(jié)銷售。問(wèn)題的關(guān)鍵是什么呢?那就是產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量水平問(wèn)題。如果紅酒代理商不是那種在生死線上掙扎的話，在淡季進(jìn)行很好的產(chǎn)品改善和進(jìn)行很好的產(chǎn)品推廣不失為紅酒代理商最應(yīng)該關(guān)注的頭等大事。品牌管理更是時(shí)時(shí)的、長(zhǎng)期的事情。如果在淡季，紅酒代理商能很好的抓住機(jī)遇，對(duì)品牌進(jìn)行徹底的分析，苦練內(nèi)功，做任何事情都以品牌價(jià)值最大化為出發(fā)點(diǎn)，那到了旺季，紅酒代理商自然會(huì)更加輕松不說(shuō)，而且甚至超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能強(qiáng)有利的強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)。
三、恰當(dāng)利用社會(huì)焦點(diǎn)和熱點(diǎn)創(chuàng)造機(jī)會(huì)
淡季營(yíng)銷，紅酒代理商不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對(duì)手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告促銷、更要把眼光放到整個(gè)社會(huì)環(huán)境中去。要善于抓住社會(huì)的焦點(diǎn)熱點(diǎn)迅速地改變策略和行動(dòng)，甚至可以不失時(shí)機(jī)的炒作自己，自己不但賺錢，而且會(huì)使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線上升。
